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            盈利思维:对客户而言,你的产品好不好,跟客户有什么关系呢?

            作者: 来源:东方头条2019-09-30 03:56:17 我要评论(0)

            商家:“我的产品这么好!”

            消费者:“跟我有什么关系?”

            这就是企业和消费者心态的真实写照。

            1960年,被称为营销学核武器的西奥多·莱维特发表了他的成名作营销短视症,在学界和商界都引起了强烈反响。他指出:企业衰退的原因在于它们所重视的是“产品”,而不是“顾客”。

            美特斯·邦威的创始人周成建,裁缝出身,艰苦创业,成就了美邦的横空出世。相信每个知道美邦的人都记得他的代言人是周杰伦,还有那句“不走寻常路”。

            美邦在2011年走上巅峰,创下百亿营收、年净利润12亿的辉煌记录后,就掉转直下,连续下滑,2017年更是亏损超过3个亿。

            7年过去了,如今美邦的营收约在六七十亿区间,远逊巅峰时期,市值缩水了8成,股价在2块多徘徊。

            周成建曾在接受记者采访时反复强调,其实自己不懂时尚,“我就想做一辈子裁缝”。当美邦面临困境,开出的药方也是要找回曾经的那个裁缝。

            裁缝二字,或许他本意强调的是品质、做工、工匠精神,但对于用户来讲,买衣服不是买做工,买的是潮流、时尚设计和个性风格,仅仅是做工好又能怎么样呢?

            在新一代消费者崛起和消费升级的大潮下,我们正在步入一个大品牌失灵的年代。消费者的需求飞速变化,头部大品牌逐步被新兴品牌替代。

            据IDG资本估算,未来10年大部分现有品牌会被新品牌所取代,这一比例可能达到50%以上。

            周导在逆向盈利中说到:大品牌们纷纷出现;,说到底都是企业远离市场远离消费者造成的;。对于很多企业来说,尤其是那些成功的企业,很容易陷入内部视角,以为只要生产出好产品,消费者自然会追随。

            于是他们将全部的目光聚焦在生产效率、质量管理、经营水平和技术提升上,却忽视了外部市场环境和社会文化的变迁,消费者的变化。

            这正是西奥多·莱维特所指出的营销短视症,只盯着具体产品的生产和推广,却不明白消费者真正的需求是什么。那么被市场淘汰、被消费者抛弃,也就成为必然。

            有一个很著名的比喻,消费者购买的不是电钻,而是墙上的那个洞 —— 周导

            日本的优衣库,曾经一度被视为廉价货,买了其产品的消费者,买完第一件事就是将标签剪下来,生怕给别人看到。

            那么这个时候,作为优衣库的话,你再怎么宣传自己的品质、做工、性价比有用么?

            一直到优衣库对整个品牌进行重新设计,从门店选址、店铺装潢、VI设计、网站建设、广告宣传进行全方位改造和重塑之后,一跃成为快时尚ICON,优衣库才俘获全世界消费者的心。

            这才是消费者真正关注的地方和痛点所在。

            对于商业模式来说,第一问题并不是“你是谁?”“你的产品怎么样?”,而是“谁最有可能买你?”。

            周导说:商业模式不是从产品开始的,而是从用户开始的。消费者不是产品的终点,而是产品的起点。

            对企业来说,仅仅把产品生产出来,然后大肆宣传自己怎么怎么好是不够的,你必须首先知道消费者需要什么样的产品,什么样的产品能够打动他们掏钱包。

            企业经营使命是创造顾客价值,如果当前的主营业务和产品不足以达成这一使命,那么企业就应该进行产品创新和业务转型,重新回归顾客价值的基准。而这一基准,衡量着企业从生产、管理到分销、推广的全过程。

            客户 有什么关系 盈利 好不好 思维

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